Как правильно торговаться при покупке квартиры

Как правильно торговаться при покупке квартиры

Как определить устраивающую обе стороны цену и сохранить договоренности?

Обычно владельцы немного завышают цену квартиры, выставляя ее на рынок. Это нормально, ничего удивительного здесь нет. И вам, скорее всего, удастся договориться о «скидке», если она действительно заложена в заявленную цену. Нужно только правильно поторговаться.

Продавцы понимают, что покупатели будут торговаться – собственно, потому и завышают цену. Но есть продавцы, которые заявляют реальную стоимость жилья, и они сразу скажут вам, что продают без торга, и тут уж ничего не поделаешь. Но иногда и с такими продавцами можно договориться, если предложить хорошие условия покупки. Итак, как торговаться?

Осмотр квартиры и разговор с владельцем

Наладить контакт с нынешним хозяином жилья – очень важно. Нужно, чтобы он составил о вас положительное мнение и захотел вам продать свою квартиру. Но не надо лезть из кожи вон и всеми силами стараться понравиться, это лишнее. Вежливость, внимание и такт – вот и все, что вам нужно продемонстрировать.

Подробно расспросите о квартире, ее характеристиках и состоянии. Эксперты советуют обращать внимание как на недостатки жилья, так и на его достоинства, и непременно сказать о них.

Если вы будете говорить только о недостатках, пытаясь сбить цену, то можете настроить продавца против себя. Но и чрезмерно нахваливать квартиру – не в ваших интересах. Поэтому нужно соблюсти баланс.

Если в квартире высокие потолки, неплохая планировка, большие окна, просторная кладовка или удобный теплый балкон – скажите об этом. Но если там давно не было ремонта, недостаточно света или в плохом состоянии паркет – об этом тоже стоит вежливо упомянуть.

Лучше воздержаться от резких высказываний вроде: «она не стоит этих денег» или «на рынке полно аналогичных предложений по меньшей цене». Если такие предложения действительно есть – это, в общем-то, аргумент, но тогда лучше показать продавцу примеры из базы недвижимости.

Дайте владельцу понять, что его квартира вам понравилась, но у нее есть недостатки, которые вы готовы обсудить, потому что они – ваши основные аргументы в обсуждении цены.

МЫ СМОЖЕМ ВЫКУПИТЬ ВАШУ КВАРТИРУ БЫСТРО И ДОРОГО. ЗВОНИТЕ +7(831)28-38-001

Обсуждение цены

Излагая свою позицию, не цепляйтесь к мелочам вроде старых обоев или облупившейся краски на двери – понятно же, что большинство новых владельцев «освежает» ремонт в квартире.

Обсуждайте серьезные недостатки, устранение которых повлечет затраты. Например, если коммуникации, полы или сантехнику придется менять. Или если окна плохо закрываются, пропуская холод и шум. Приблизительно прикиньте сумму, которая понадобится на устранение недостатков – ее и имеет смысл просить в качестве скидки.

Почему владелец должен пойти навстречу именно вам? Потому что вы тоже можете предложить выгодные для него условия. Продумайте свои аргументы.

Ваши преимущества могут быть следующими: вы не участвуете в «цепочке» сделок, у вас уже есть вся необходимая сумма, вы не ждете банковского кредита, готовы заключить сделку без посредников и в самое ближайшее время. Такие покупатели – редкость.

Другое ваше преимущество – вы, в свою очередь, готовы подождать продавца, если он, продавая свою квартиру, подыскивает другую. Возможно, он попросит отсрочки, и в этой ситуации вы точно можете просить скидку.

Можно также предложить взять на себя расходы по оформлению сделки или оплатить переезд владельца в другую квартиру.

Наконец, эксперты советуют не заговаривать о скидке при первом просмотре квартиры. Лучше договориться о повторном визите с родственниками или риелтором. Это будет красноречиво указывать на серьезность ваших намерений, но также будет говорить и том, что вы несколько сомневаетесь и окончательного решения не приняли. Во время торга аргументируйте веско, но ни в коем случае не давите.

Если речь идет о внесении задатка, надо обговорить сумму, которую вы оставляете продавцу, определить сроки выезда из квартиры, а также условия штрафа для каждой из сторон при отказе от сделки (их прописывают редко). Агентства с задатком работают редко. Как правило, используют вариант с авансом, и в случае невыхода на сделку эта сумма возвращается.

Как добиться «железной» договоренности?

Продавец вправе отказаться от сделки на любом ее этапе, пока покупатель не стал собственником. Но, если вы устно договорились о цене, можно составить предварительное соглашение и оставить задаток.

Если вам помогает риелтор, он составит договор, где будет прописана окончательная цена квартиры, сумма задатка, который вы оставляете продавцу, сроки выезда бывшего владельца из квартиры, а также условия штрафа для каждой из сторон при отказе от сделки. По сложившейся практике, если сделка срывается по вине покупателя, продавец оставляет задаток себе. А если договорённость нарушил продавец, он обязан вернуть залог покупателю в двойном размере.

«Сначала деньги, потом стулья!»

Начинать надо с того, что вы определяетесь с суммой, которую готовы отдать за понравившуюся вам квартиру. Речь идет о полной сумме, без учета торга и скидок (вдруг вам попадется принципиальный продавец!).

Далее анализируем рынок недвижимости и прицениваемся. Теперь уже намного проще: вы знаете, какая сумма у вас есть и на что вы можете рассчитывать. При этом исходите из того, что стоимость квартиры может меняться в зависимости от района.Как правильно торговаться при покупке квартиры?

После того, как рынок изучен, определите цену торга, то есть ту сумму, на которую вы готовы торговаться с продавцом недвижимости.

Запомните!

Никогда не хвастайтесь своим материальным положением: продавец поймет, что у вас есть деньги, и не захочет уменьшать стоимость квартиры. Более того, лучше «давите» на жалость.

Риэлторы, которые занимаются продажей квартир, очень хорошие психологи. Им не составит труда уговорить вас расстаться не только с той суммой, которую вы изначально готовили для покупки квартиры, но и с дополнительными финансовыми средствами.

Когда можно начинать торг?

Если вас волнует вопрос, когда же можно начинать торг, сейчас попробуем в этом разобраться.

Итак, перед вами текст объявления; в нем вы видите «главные и нужные» слова, «торг уместен», «торг возможен» или просто «торг». Глазки загорелись, в уме вы просчитали все возможные варианты (зачастую вплоть до того, что квартира вам достанется бесплатно), но не заходите в своих фантазиях слишком далеко!

Давайте попробуем проанализировать, почему вот так сразу, уже на стадии объявления, продавец пишет это заветное слово «торг».

В стоимость квартиры уже изначально закладывается цена торга. Это можно заметить, если промониторить рынок недвижимости и найти «похожие» квартиры.

Продавец квартиры сам не знает, какую цену лучше поставить, вот он и «щупает» рынок.

Срочная продажа квартиры. Это, пожалуй, самый «безопасный» фактор.

Квартира выставлена на продажу уже давно. По каким-то объективным причинам ее никто не покупает. Но так как изначально продавец был «уверен» в своей цене и не «сдавал» своих позиций, то теперь он уже начал волноваться: а продаст ли он квартиру вообще? Вот так и появилось слово «торг» в предлагаемом объявлении.

Квартира имеет «подвох», и от нее следует избавиться хотя бы за минимальную цену. Это бывает чаще всего в случае приобретения квартиры собственником незаконным путем. Вам стоит насторожиться, если стоимость квартиры занижена, и при этом все равно «возможен торг» (См. Как проверить квартиру перед покупкой?).

О чем мы думаем, когда видим слово «торг»? Первая мысль – отлично! Вторая – ищем подвох. Но прежде чем углубляться в философский цикл размышлений, давайте все же позвоним продавцу и выясним, в чем дело и насколько он готов «уступить» при продаже квартиры.

Какие факторы вам могут сыграть на руку?

Как правильно торговаться при покупке квартиры?Итак, вы выбрали понравившийся вам объект недвижимости и начинаете думать о том, как добиться скидки. Определимся с факторами, которые могут «сбить» изначально установленную цену.

Обозначьте недостатки объекта. Но не надо говорить о них в очень резкой форме; так вы можете обидеть продавца, и он откажется от дальнейшего сотрудничества с вами. Попытайтесь занять нейтральную позицию и описывайте все «со стороны».

К недостаткам можно отнести:

первый и последний этаж дома;

трамвайные (или железнодорожные) пути, располагающиеся в непосредственной близости от дома;

комнаты в квартире темные из-за близко расположенных деревьев за окном и т.д.;

низкие потолки, узкие проходы;

отсутствие ремонта;

протекание крыши и т.д.

Бывают ситуации, когда продавец выставил свою квартиру на продажу, но сам еще подходящего жилья не нашел; получается двоякая ситуация: вроде вы уже готовы оформлять переход права собственности, а владельцу кроме как на улицу, идти некуда. Можно согласиться подождать определенное время, но с учетом того, что вам сделают скидку.

Учитывайте наличие «естественных» обременений. К таким обременениям могут относиться прописанные в квартире люди, долг перед коммунальными службами и т.д. Оцените сумму «ущерба» и спокойно снижайте на нее стоимость квартиры.

Обратите внимание на «пожелания» продавца. Возможно, ему надо быстрее оформить продажу квартиры и уехать за границу; или же речь идет о том, чтобы помочь перевести его вещи и т.д. Поговорите с ним и обсудите ваши совместные «желания».

Обратите внимание на «срок годности» объявления. Если оно давно «висит» на сайте или в газете, то «бейте» по больному! Репутация риэлтора зависит от того, как быстро он продаст квартиру. Если у него имеются «подвисшие» варианты, то от таких стараются избавляться быстрее. Вы, конечно, готовы купить квартиру, но как-то вот без скидочки не очень…Сомневайтесь, до последнего сомневайтесь, пока продавец не начнет сомневаться в «правильности» цены.

Вы нашли квартиру дешевле. Укажите на это продавцу и уточните, что разницы особой нет, поэтому кто больше уступит, у того и купите. Если продавец заинтересован, то он сделает вам скидку. Но не утверждайте голословно: покажите этот вариант в газете или сети Интернет.

Помните, что торговаться нужно уверенно. Сумма уступки в цене зависит от того, насколько вы умеете убеждать.

При торгах за снижением стоимости квартиры нужно приводить не только конкретные аргументы, но и называть конкретные суммы. Например, если в квартире нет ремонта, то вы четко говорите продавцу о том, что для ремонта вам понадобится 80 тыс. руб. именно на такую сумму вы уменьшаете стоимость объекта.

Исходя из предложенного вами варианта, будет легче найти компромисс. А если вы будите робко просить скинуть его «хоть немного», то, поверьте, ничего у вас не получится!

Ваши «козыри», или чем вы можете заинтересовать продавца

При покупке квартиры не только собственник «на коне» и может диктовать свои условия. Поверьте: вы находитесь во взаимозависимом состоянии; его задача продать, ваша задача купить.

Итак, что вы можете предложить:Как правильно торговаться при покупке квартиры?

Оплата по договору купли-продажи наличными. Для того, чтобы безопасно осуществлять расчет, многие используют банковские карты, специально открытые счета или арендуют ячейки. Все это хорошо для покупателя; но продавцу приходится затрачивать определенное время на «изымание» денег. А если речь идет об ипотеке, то здесь сначала необходимо ждать одобрения банка, после – выдачу денег и только потом – оплату по договору. Безусловно, вы можете предложить отдать продавцу всю сумму сразу наличными. Но с небольшим условием: раз уж вы идете ему навстречу и избавляете от лишней волокиты, то и он может вам сделать «приятный» бонус в виде уменьшения цены квартиры.

Вы можете купить квартиру сразу, быстро и без посредников.

Предложите самостоятельно «побегать» по инстанциям и оформить все необходимые документы.

Вы можете предложить помощь с переездом.

Выразите готовность ждать, пока бывший владелец не освободит жилплощадь.

Вы можете «помочь» собственнику найти новую квартиру.

Процесс торгов: как не наобещать лишнего

Любой торг – процесс эмоциональный; а, как известно, на эмоциях можно наобещать многое. Но нет никаких гарантий, что после успешных переговоров сегодня, завтра продавец не «возьмет» свои слова назад.

Для того чтобы не случилось «непредвиденных» ситуаций, оформляйте договор сразу же, как только договоритесь о приемлемой для обеих сторон сумме. В договоре как можно более подробно прописывайте следующие моменты:

общую сумму договора;

условия про задаток;

срок оформления всех необходимых документов;

срок освобождения квартиры бывшим владельцем;

штрафные санкции для случаев, когда условия договора не исполняются одной из сторон.

Как правило, для «подтверждения» свои намерений по договору, покупатель может внести задаток или аванс. Давайте попробуем разобраться, в чем же разница.

Аванс – это более «мягкая» форма залога. Он вносится покупателем для подтверждения того, что после оформления всех документов квартира будет куплена; задаток – это уже обеспечительная мера (Подробнее см. Как правильно оформить задаток при покупке квартиры (бланк, образец)).

Если сделка не совершается по вине покупателя, то продавец забирает задаток себе. Но если сделка расторгается по вине продавца, то он, как правило, возвращает задаток в двойном размере.

Хитрости тактики и стратегии торга

Если переговоры по снижению стоимости квартиры зашли в тупик, то теперь пришло время для более активных методов убеждений.

На осмотр квартиры приходим с так называемым списком квартир. Это очень тонкий психологический момент, который сбивает продавца со своего первоначального настроя. Заключается он в следующем: ходите вы по квартире со скучающим видом, осматриваете пейзаж за окном, вздыхаете и невзначай так бросаете взгляд на листочек в руке, где записаны адреса еще нескольких квартир. При этом вы не забываете «жаловаться» хозяину, что, мол, времени нет ходить по всем квартирам, где дешевле будет, там и куплю.Как правильно торговаться при покупке квартиры? Продавец начинает волноваться: он понимает, что кроме его квартиры у вас на примете еще несколько, а, соответственно, вы можете второй раз к нему не вернуться. И он старается удержать вас всем, чем угодно; тем более, если продажа квартиры срочная. Вот тут вы и можете оборонить что-то из серии: вот была бы стоимость вашей квартиры поменьше, обязательно бы купил (а). Да, кстати, для справки: квартиры, которые указаны на вашем листочке, могут быть «липовыми».

Спектакль с участием соседей. Можно попросить соседа «вмешаться» в процесс осмотра жилья где-нибудь на лестничной площадке и наговорить «гадости» про квартиру. Например, про то, что рядом живут шумные соседи, наверху вот уже как год идет ремонт и т.д. Главное, быть убедительным и заставить продавца «нервничать».

Запомните: конкуренция на рынке недвижимость довольно большая; поэтому еще большой вопрос: кто больше должен идти на компромисс – вы или продавец.

Подведем итоги, или как не прогадать?

Запомните одно простое правило: торговаться надо всегда; даже если вы не уверены в своих силах и видите, что продавец не хочет идти на компромисс. От вас не убудет, но вдруг вы родились под счастливой звездой и вам повезет?

Если вы уверены в «недостатках» квартиры, смело «давите» на хозяина и требуйте своих бонусов. Например, в квартире не узаконена перепланировка. За это положен штраф. Ну а если вы сами займетесь этим вопросом, то готовьтесь «распрощаться» как минимум с 20 тысячами рублей и свободным временем, которое вы проведете в БТИ. Не слишком радостная перспектива, не правда ли? А все из-за чего?! Из-за недобросовестности хозяина квартиры. Вот это вам и нужно «донести» до продавца.

Но торги следует проводить с умом. Ни в коем случае не «давите» на продавца: многие под натиском начинают занимать «оборонительную» позицию и прятать голову в песок, как страус. Поэтому все переговоры ведите в спокойном тоне.

Для переговоров нужно выбрать обстановку, в которой ваш оппонент будет чувствовать себя не совсем уверенно, зато вы будете в «полном порядке». Это своего рода психологический прием, который помогает «подавить» волю собеседника и «подвести» его к «правильному» решению.

Во время осмотра квартиры «роняйте» как бы невзначай «кодовые» фразы, которые заставят продавца занервничать: «Вот бы метро поближе было…», «что-то давно у вас не было ремонта», «какие шумные соседи», «деревянные окна…хм…». Сбивайте с толку продавца и не опасайтесь, что вас уличат во лжи!

И, наконец, самое главное, подготовьтесь к торгам: изучите рынок недвижимости, просмотрите все понравившиеся вам варианты квартир. Это необходимо для того, чтобы в споре с продавцом по поводу суммы договора вы выглядели убедительно.

МЫ СМОЖЕМ ВЫКУПИТЬ ВАШУ КВАРТИРУ БЫСТРО И ДОРОГО. ЗВОНИТЕ +7(831)28-38-001